<> <>/Font<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/MediaBox[ 0 0 595.32 841.92] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> Division (diviser une différence de prix par nombre d’année d’utilisation pour la minimiser, par ex. !5X,)5�X-�0W��% 2 0 obj ÿÙÙÙ $If gdnDÅ gdnDÅ / ı � � ª ½ ¿ Á à j ] T T T T $If gdnDÅ � �b�\�� �b���ʊ�3�]o:'� U���d��8u���Y1Keo.+pMӟ Nouveau : Les grilles officielles d’évaluation du BCP MCV sont disponibles sur cette page. endobj ep1 - situation en entreprise - grille d'Évaluation rÉcapitulative objectifs de formation pfe n° 1 du : au : pfe n° 2 du : au : pfe n° 3 au : a compÉtences professionnelles ti i s ts ti i s ts ti i s ts a1 vendre – c.3. Au cours de l’entretien, les évaluateurs remplissent la grille d’évaluation. Etape 1 : Accueil Pensez à la règle des 4x20 Phrase d’accueil : Etape 2 : Recherche des besoins Posez des questions (ouvertes, fermées, alternatives) Etre à l’écoute. 5 0 obj Annexe 11 : Grille d’observation du magasin. Il s'agit d'une grille d'observation d'entretien de vente qui permet notamment d'évaluer les élèves en situation de simulation (sketch). È! %PDF-1.5 <> ÿÙÙÙ Ö0 ÿ ÿ ÿ ÿ ÿ ÿ ö 6ö ö Ö ÿÖ ÿÖ ÿÖ ÿ4Ö 4Ö %���� Vous aurez la possibilité d’ajouter des commentaires sur le document récapitulatif de l’évaluation que vous signerez également. <> Elle est relativement concise mais permet d'analyser: - le verbal - le non verbal - le respect des différentes phases de la vente. @ x y Œ � ú ú ñ z ñ n $$If a$gdnDÅ w kd $$If –F Ö Ö ”ÿü' h( Ö endobj $.' 4 0 obj endobj ´ € Q v ”" ”" ”" ”" ”" ”" ”" ”" €P ‚P ‚P ‚P ‚P ‚P ‚P $ wR h ßT  ¦P l ”" ”" ”" ”" ”" ¦P l l ”" ”" »P X# X# X# ”" ��t)��s� l aö pÖ 2 0 obj Grille permettant d'évaluer le candidat lors d'un sketch de vente. stream �" ĞÏࡱá > şÿ g i şÿÿÿ f ÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿì¥Á q` ø¿ / bjbjqPqP 4D : : / )Préparez quelques réponses aux objections que vous attendez Etape 6 : Conclusion de la venteDétectez les signaux d’achat verbaux et non verbaux. %���� x��[YOI~���ǙHt�>VZ0&��`$�U��8�#1��Ǽ�ڪcf��t-f���뫫� y}Jy}��G���Q�?�YN�^S)�S�2E泝��������bg���.�ŗ��2�:Nԑ�;�y{n��#��\�3�8{�3�X��or���`o{�3 ��! @ A U X w ½ ¾ ¿ À Á  l ¥ l µ Ñ U i ı ş 9 S _ � � è ğ M ¡ µ ñ ú . Et bien…) Question alternative (Vous le prenez tout de suite ou je vous le fais livrer ?) <>/ExtGState<>/XObject<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/Annots[ 18 0 R 19 0 R] /MediaBox[ 0 0 595.32 842.04] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> cap employÉ de vente spÉcialisÉ option a option b session 2019 candidat – nom : prénom : c.c.f. ",#(7),01444'9=82. ÿÿ ÿÿ ÿÿ ¤ l l l l l l l € È! ���5A���P���[j�e_IR�us&���Sw�?�c��w� l���a��ʺB�(�[��� n425��K0���ɛ���X�0�K��9E!34�X�z��k�]7O%[��r?��'2��g�{8������ŚXQ�e�wC[h�3����8f��I�>+E�;T�>��=���}W��q������e������&��S�G랣�]+�_+�����{��ɻ���ﱒ�V9! Ne pas couper la parole. Les conseillers maitrisent-ils les différentes étapes de la vente (7 C par exemple) ? ��T�ǐ+RV����A�R{E%�b)!�0�JK��Q��JE��^_^��#1� �][:�V`���փ}[�Fjaf���U��XN��vPKuw����Z3�U�y��-� Qi?�����+���M�w������2T��T�3'����0*`p��� �'��rW���x2)wU1*9+�k�#�pT�b�Ѥ4��N�� �J����3�fEJ��%K�W�21���BQ˷�=1_D[8�:e��=������lCyP�ۺ�xW�H�1M�II����{�P��{N1�?%�R�[tw���yФ����L�VJ_�ZS��ו��ךL�WY�U9�~�:�ȕ����\Q�t��z|:�b��#�O�@G�TŇ��E�+�9?�9�OƁ� �I⪠mX�Ef���7q�^�pk�A?X1�ȅ�9�se�EPT��iF!��j ���-�L\Z4����vD�������4 ]I�5� F��-�L\��8��Z1��O�7E'>�OO�~W�"[��JC��Dɕ&�T����Wf������w�a��>oo�0������K�|7�?v!O��4#��v[*0�#*c�'���� N� ���m�}�+=X� �����Nj�p�Eg���u�� u�Cb�� �/���x�?�WKƴ�ەpf��`L�Ź��!��{��T␍�[V]V5I��O��X�1Ƿ��{���2�H����Rf�C7�R�F���[��T+��+ endobj ���T�-�'*W�Y߽҃T�DzІ^�G�Z�4/����jM��Ȃ��[VM��RK@��x7e-�}7Ee� J�q�w�v����ATY�Z$Pb:��MY7[$K�#=q*���#$���4����)����8�Z�_(�&����� \$������%�¥V�M��%� K��� �=;�,�>�����Q���1�u;J8��%��nH ���T� )aXʦ�κ!%�I��Y�. Structurer les arguments en suivant la méthode CAP (caractéristique + avantage + Preuve) Etape 5 : Réponses aux objections« L’objection est une marque d’intérêt pour le produit » Pour traiter l’objection, lever le doute et convaincre le client, il faut : Déceler le pourquoi de l’objection Apaiser la tension source de l’objection Traiter l’objection avec la technique adaptéeLes techniques de traitement de l’objection produit Anticiper l’objection (« vous allez me dire … ») Méthode « du oui, mais : » Reformulation interrogative (« je vous ai bien compris, en somme vous me posez la question suivante … ») Méthode du boomerang (« les délais de livraison sont très longs en raison du succès de ce modèle »)Préparez quelques réponses aux objections que vous attendez : Les techniques de traitement de l’objection prix Addition (addition des avantages) Soustraction (perte des avantages du produit si non achats) Multiplication (multiplication des avantages par nombre d’années d’utilisation, par ex.) Etape 4 : ArgumentationPrésenter les avantages du produit, en commençant par ceux qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. endstream endobj ”" ”" ”" Q ”" ”" ”" ”" € € € „ Ä € € € € € € l l l l l l ÿÿÿÿ Annexe 5: Fiche de préparation sketch de vente / Elève vendeur Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeurEtape 1 : Accueil Pensez à la règle des 4x20 Phrase d’accueil : Etape 2 : Recherche des besoinsPosez des questions (ouvertes, fermées, alternatives) Etre à l’écoute Ne pas couper la parole Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiésQuestions : Etape 3 : Présentation du produitPrésenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. Je vous rappelle que dans cette activité le jury doit évaluer VOS compétences sur les items « CAP, argumentaire, contacter, découverte des besoins, réponses aux objections, conclure, vendre » une grille d’évaluation me sem le DONC néessaire. endobj t àÖ x��X�n���w��2)��T>��H�I�Mvo�^h%�±SEY��J}��L/O�S���O$'̺w��Ij8~3��H�iY7ٲ���iUe�_�kq5�m�js�����|�>�-�YUl֓����o�{� Elle est adaptée autant pour un étudiant technico-commercial, NRC (Négociation et Relation Client) que pour un concours de négociation ou le coaching professionnel. 1 0 obj <>>> 3 0 obj |L " ÔN ¬ ÑP 0 Q �L ¡U ¨" ¦ ¡U D ¸N ¡U l ¸N ”" ”" X# ”" ”" ”" ”" ”" ¦P ¦P N# Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeur. endobj l ”" l ”" €P X# ”" €P X# X# Š `K l l ¸N ”" ˆ" ½eÉ³Ê È! "~{�$ �lM�#�p{^�"`�=��I����YQ=1�9����s%�F���|hQ�c�ޓ��"�C�W��ڼ�����aS¹�9�"+�˜���$"�h¢�:�rX�?�\6Z��u��-��\`��A�}��,m�-+o� a�6"`��$M�;dIwa)3Ѷ�6���a(q��&�8/+��Ο�%��~ZU�>���7$�y_AF��;����s�$/TA�Y 8�7�+�9�[r��kj/�����&n�)C�%�HR�$/�W�_ۻ����҈H��D��C)�v���55�PM���q�f_�_���P���h�Ė�BJ�'#9���1O�!��R��Jmf@@N�ij���h�k9��4����Rt��dd�3YSl�������dDsy���6�<2RF3�Z��Rr�֪Y'��At%�ֵIvB�*�T �&�h��F`�� Ȅ1�T����[�xǜR��(tY�Aڣ*UQRex�B^q3��V���v���1�AI�۶1a1R�t2�>7U�o�7�2��V��mۑ� ]�h:���0�2g�O��_]M��9��z���?��K��e��^6:�[�Q_���m���LܢBK�]��h��t��Á��ԣP�]%��2��%O\�%�g�퉸�əb����/~�I�"%eW�i��+U�����Cg�إ��-����$�ڰ���~�����(LyDX�Z���6�i)mh��/���\dC��IB�h1�v���dS����>&�H��H���ڄv)�9�Lg>� 1�ntj"j;��qƦ6x?3Cٺ��j-������W���Ka�K o�f��̉ꮹ[�6���kJ�Mt�$ L]*���f]Qc���"�N���ΫDž϶�����i7�21�O�Ʒ���Z���Ԇ�*��VY�f3��F]��A'\z�K ���}�nK���:�7��� ���NN�: eH)����a�Z��Qݦ�݃�eV���NI���qӮ6�:j����k��$�~�x������J�@��ЦA�|u��>;��w����LD��HS�P�^Qf]��W^8#��ڤ����J�_[Cc�$}�E߈��6g��R-m0�������m�bu_���s~�0A�����*�֯�0�6��P�0����) Concluez la vente avec la technique appropriéeTechniques de conclusion de la vente Reformulation (nous sommes donc d’accord sur le fait que ce produit …et que de plus… ? <>>> 3 0 obj Réflexion (réfléchissons ensemble, ce produit permet de …) Préparez quelques phases de conclusion Proposez un article ou un service complémentaireProposez la carte de fidélité du magasinEtape 7 : Prise de congé1Félicitez le client Rassurez le client Remerciez le client Saluez le client ? Ô! Cette grille est présentée sous cette forme : A la fin de l’entretien, vous devrez signer le guide d’évaluation des compétences. <> Télécharger et prévisualiser 3 pages au format PDF de Grille d’analyse de la vente en magasin (DOC: 99.3 KB | PDF: 142.4 KB ) gratuitement. ���� JFIF ` ` �� C 4 0 obj Annexe IV - E2 Négociation vente L’ANNEXE IV est la grille de l’épreuve E2 de négociation vente Annexe IX - E31 L’ANNEXE IX est la grille de l’épreuve E 31 utilisée pour l’évaluation en entreprise Annexe X - E31 L’ANNEXE X est la grille E 31 du bilan des P.F.M.P. L’approche extérieure de l’unité commerciale ( - + ++ La signalisation pour arriver à l’unité commerciale est-elle suffisante ? stream %PDF-1.5 / ğŞÍ»ŞğŞÍ¦Í‘Í|ÍŞÍŞÍŞÍŞÍnÍŞÍŞÍŞÍŞÍŞÍŞÍŞÍj hnDÅ hnDÅ CJ OJ QJ ^J aJ )j4 h`^ hnDÅ CJ OJ QJ U^J aJ )j˜ h`^ hnDÅ CJ OJ QJ U^J aJ )jü h`^ hnDÅ CJ OJ QJ U^J aJ #hh– hnDÅ 5�CJ4 OJ QJ ^J aJ4 h`^ hnDÅ CJ OJ QJ ^J aJ #h`^ hnDÅ 5�CJ OJ QJ ^J aJ hnDÅ 5�CJ OJ QJ ^J aJ ' ? stream &. È! 1 0 obj È! ��tX#b$"�����no|r���Fmď�{�K�+�T #qy���x�i�$��������~�ʛ����wꏴ�8�#�R�p�+��|��x~�BO|8�U�- z��S��|y���O�#Ԋ� ?g��}���� �lăk�xd������aoqYߥ�^�&P�o�y��ӹ������H���P�h�1�D'���Na���7���ھ��.|�}�w�C��O�� �;(�}S�*)9Z\4�/訓w���~�-d�����DQ88�eS�D���?.�!���`� ���k6� ���6$&H��O 裂(Z��x)(YblE�$ 6}��)�r��%�*�!o�yp�����Ó]�*�" <>
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